Novi trend prodaje !

Svedoci smo neverovatnih tržišnih promena, kupovne navike pojedinaca i firmi se korenito promenio i predstavlja pravi izazov svima koji žele ući u uži izbor potencijalnih kupaca. Stara škola prodaje nas je učila kako da aktiviramo latentne kupce i da nametnemo svoje proizvode kao idealna rešenja za svakodnevne probleme kupaca.

Ta paradigma prodaje sve je manje primenjiva. Kupci su danas edukovani, istražuju i pre nego što  se obrate prodavcu verovatno znaju više o proizvodu nego sam prodavac. Stara škola prodaje učila nas je kako da se kontroliše i usmerava prodajni razgovor, danas kupac svojim pitanjima samo dopunjuje svoje znanje i koristi prodavce kao izvor informacija bez namere da se prepusti veštim pokušajima da se nagovori na kupovinu. Raspad klasične prodaje je za neke kraj karijere dok za druge jedna nova prilika da steknu prednost nad sporijim i manje snalažljivim konkurentima.

Stara prodajna paradigma: Prodajte, prodajte, prodajte….

Nova prodajna paradigma: Darujte, darujte, darujte…

Učite

Prodavac, danas, treba da bude zaista ekspert na polju delovanja. Najbolji primer su farmaceutske kuće koji zapošljavaju lekare za svoje predstavnike prodaje. Primetite kako su komercijalni sajtovi uložili u razvoj svojih blogova (primer – Brian Tracy). Edukacija kupaca je postala zasebna industrijska grana a sve ozbiljnije kuće imaju poseban sektor za te namene. E-prodaja je na najvećem udaru ovih promena. Osnovna koncepcija je da prodajni sajt ima što veći edukativni karakter za kupce istraživače. Dužina boravka na sajtu je stvaranje poverenja i bliskosti što za posledicu ima veću šansu da se kupovina ostvari. To se može postići veoma stručnim i zanimljivim sadržajem, provokativnim naslovima i iskrenim obraćanjem. Recimo da imate vinski podrum. Ponudite najveći izvor znanja o vinu, sjajne priče, legende i stručne kritike a kupac će vas odmah okarakterisati kao stručnjaka na tom polju (primer – DeLILLE CELLARS) . Na ovaj način sigurno ulazite u top 3 verovatnih izbora za kupovinu.

Budite iskreni

Iskrenost je ključna u prodaji. Budite spremni da ćete svojom iskrenošću odbiti kupca ali za to dobijate na duge staze. Biti ekspert na tržištu i iskreno savetovati kupce za najbolju odluku je formula uspeha. U šahu se to zove žrtvovati kraljicu za dobijenu partiju. Doista je teško odbiti spremnog kupca za kupovinu ali je posle mnogo teže odbraniti se od reklamacija, raznih nadimaka i neprijatnih situacija. U slučaju da prodajete vina vaša odgovornost je da svaki vaš kupac ima osećaj da je pametno potrošio svoj novac. Iskreno uporedite svoje proizvode i naznačite svoje prednosti a i mane. Izgovorite ono što malo njih sme da izgovori. Recimo: Ovo je sjajno vino za lepu porodičnu trpezu ali ako vam stiže u goste neko sa istančanim ukusom onda je bolje da pogledate to i to vino. Preterana cena je jedan od prvih neistina, loš servis, loša logistika ili nekvalitetna pakovanja su čest slučaj razočarenja kupaca. Budite iskreni u odnosu cene i kvaliteta, svojih mogućnosti i slogana vaše firme. Za tako nešto često je potrebno ozbiljna analiza tržišta, brending, uložiti u biznis plan i ciljeve kompanije ali dugoročno sva ova ulaganja će se isplatiti. Uvek dajte više nego što naplatite. Taj gubitak shvatite kao ulaganje u marketing.

Poklanjajte

Latentni kupac danas možda je siguran kupac sutra. Iz tih razloga svakog posetioca radnje ili sajta podarite informacijama, poklonima i osećajem posebnosti. Sjajan primer je Ikea koja svakog kupca podari sjajnim, debelim i sadržajnim katalogom za tu godinu (primer – Ikea katalog). Kao studenti često smo išli u razgledanje nameštaja samo da uzmemo taj čuveni katalog. Danas, kao porodični ljudi postali smo verni kupci. Ulaganje se isplatilo. Osmislite interesantnu ponudu, podarite sadržajnu i korisnu knjižicu kao razmenu za adresu elektronske pošte da bi kasnije mogli još više da poklanjate. Hrabro podelite svoje iskustvo i znanje bez zadrške, neka posetilac oseti koliko je vama stalo do njega, neka mu bude malo i neprijatno šta sve može da uzme od vas. Pazite da ne upadnete u zamku da tražite broj kreditne kartice taman kad je kupcu postalo zanimljivo. To će samo izazvati bes sem ako niste posebno najavili na samom početku besplatne ponude. Poklonite vrednost i stvorićete lojalne potrošače.

Laszlo Gajo

Tim lider sa preko 800 saradnika, 15 godina iskustva u prodaji u istaknutijim firmama (Hungary Concert, Coca Cola, Sonneveld – Holland, CTD - Group), preko 15.000 prodajnih razgovora i motivacioni predavač sa preko 100 održanih predavanja. Samostalni autor knjige "Možeš, ako hoćeš"... sa temom motivacije, prodajnih veština i mrežnog marketinga.

More Posts - Website

Komentar na “Novi trend prodaje !”

  1. Neki dan sam pročitao na Twitteru jedan zanimljiv komentar koji je išao nekako ovako: “Kada ste zadnji puta kontaktirali barem 5% svojih klijenata i pitali ih ‘Kako ste?’ bez namjere da im nešto prodate?”

    Mislim da pitanje sve govori! :)

Ostavi komentar